Diseño de servicios para asesorías
Dale un precio y unos límites
a ese trabajo que acaba siempre
dentro de la cuota
Para que ese trabajo tenga sus propios honorarios y la cuota no siga cubriéndolo todo
Puede ser algo que hoy absorbe la cuota o una propuesta que ya has decidido desarrollar. Antes de ofrecerlo, necesitas concretar para quién es, qué incluye y con qué condiciones.
Defino contigo el alcance, las responsabilidades y un precio inicial. Preparo cómo presentarlo y recoger las respuestas de los primeros clientes para que puedas ponerlo a prueba.
Una reunión inicial de 45 minutos para entender la situación y ver si tiene sentido empezar por aquí.
"Eso no lo cobramos aparte".
Pero siempre terminas haciéndolo
Revisar números o estudiar una operación también ocupa horas del despacho
UNA CONSULTA QUE TE OCUPA LA MAÑANA
Un cliente pregunta si puede contratar a otra persona. Revisas costes, tesorería y previsiones antes de responder. La consulta termina en una recomendación trabajada. La factura sigue siendo la misma.
LO COBRAS APARTE, PERO CADA VEZ ENTRA MÁS
Has presupuestado un informe y una reunión. Después llegan nuevas cifras, otra consulta y un «¿podemos verlo otra vez?». Nunca quedó claro dónde terminaba el encargo.
SABES A QUIÉN OFRECÉRSELO, PERO NO QUÉ PROPONERLE
Varios clientes te consultan antes de crear otra sociedad o incorporar un socio. Quieres ofrecerles ese asesoramiento por separado, pero falta concretar qué estudiarás, qué recibirán y cuánto cobrarás.
Si ya has decidido qué trabajo merece un servicio propio, concreto contigo cómo ofrecerlo:
qué recibe el cliente, qué queda fuera y bajo qué condiciones empezar a probarlo.
Hay clientes que necesitan
algo que tu asesoría sabe hacer.
Pero todavía no tienes
un servicio que ofrecerles.
Así concretamos el servicio que vas a ofrecer
Dos sesiones y cuatro herramientas para empezar
1. PRIMERA SESIÓN
ME CUENTAS QUÉ TE PIDEN LOS CLIENTES Y CÓMO LO RESUELVES
Partimos del servicio que quieres ofrecer. Te pediré ejemplos de situaciones reales relacionadas con esa propuesta.
- ¿Qué quería saber el cliente? Si podía contratar a alguien, comprar una nave, cómo tributa una operación en España o dar entrada a un socio.
- ¿Qué hiciste para responder? Pedir documentación, revisar cuentas, hacer cálculos, estudiar opciones…
- ¿Cómo le diste la respuesta? ¿Lo hablasteis por teléfono? ¿Preparaste un informe? ¿Os reunisteis para revisar los números?
- ¿Qué pasó después? ¿Siguió preguntando? ¿Pidió otros cálculos? ¿Te encargó hacer los trámites?
- ¿Qué otros clientes necesitan algo parecido? Con nombres y situaciones concretas.
También hablamos de las horas que puede llevar y de cuánto cobrar. Tú conoces el trabajo; yo voy preguntando y concretando contigo qué vas a ofrecer.
2. ENTRE SESIONES
PREPARO POR ESCRITO QUÉ INCLUYE EL SERVICIO Y CÓMO FUNCIONA
Si vas a ofrecer una revisión mensual de los números, por ejemplo, dejo escrito qué información te enviará el cliente, qué revisarás, cómo será la reunión y qué recibirá después. También qué consultas entran, qué encargos llevan otro presupuesto y qué precio proponemos para empezar.
Te envío el documento antes de la segunda sesión para que lo leas y me señales lo que no encaja.
3. SEGUNDA SESIÓN
Comprobamos que puedes prestar lo que vas a ofrecer
Lo repasamos juntos:
- ¿El cliente puede entregarte la información que necesitas?
- ¿Quién del despacho hará cada trabajo?
- ¿Las horas previstas son razonables?
- ¿Qué haces si pide otra reunión o nuevos cálculos?
- ¿Cuánto cobrarás durante la prueba y qué incluirá ese precio?
Dejamos acordado a qué clientes se lo propondrás, cuánto durará la prueba y qué anotarás: sus dudas, la reacción al precio y las horas que lleve atenderlos.
DOCUMENTOS FINALES
TE LLEVAS LO NECESARIO PARA EMPEZAR A OFRECERLO
Después de incorporar una ronda de correcciones con tus comentarios reunidos, te entrego:
El documento del servicio
Para tener claro qué recibe el cliente, qué tiene que aportar, quién hace cada trabajo, cuánto cobras y qué se presupuesta aparte.
El argumentario para las conversaciones
Por dónde empezar, qué preguntar y cómo explicar lo que propones. También cómo responder cuando te digan «pero esto ya me lo hacías» o «yo te llamo cuando necesito algo».
La presentación para enviar al cliente
Un documento breve con el servicio, lo que incluye y sus condiciones. Para que pueda revisarlo después de hablar contigo.
La hoja de seguimiento
Para apuntar con quién has hablado, qué le interesó, qué dudas planteó, qué dijo del precio y en qué quedó la conversación.
Las dos reuniones, el diseño del servicio y los documentos los hago yo.
Tú lo ofreces y lo prestas a los primeros clientes.
Terminas con el servicio definido y los materiales para empezar a probarlo. Esa prueba permitirá comprobar si lo compran, cuánto trabajo lleva y qué conviene cambiar.
Decisiones tomadas en despachos reales
Qué ofrecer, qué cobrar y qué dejar fuera
Los clientes nos preguntan antes de contratar o invertir
En un despacho, trabajé sobre un servicio de apoyo a las decisiones del empresario: revisar los números y sentarse con él para hablar de contratación, inversiones, caja o márgenes.
Concretamos qué preparar antes de cada reunión, qué tratar durante ella y qué enviar después. También qué consultas entrarían en la cuota y qué trabajos necesitarían otro presupuesto.
Quedaron definidos un precio inicial, las condiciones del piloto y los materiales para proponérselo a los primeros clientes.
Llevamos sus impuestos en España, pero también nos consultan otras operaciones
En otro despacho, trabajé sobre un servicio de consultas fiscales para empresas de grupos internacionales.
Había que separar las obligaciones habituales de las consultas incluidas y de operaciones que exigían estudiar documentación y preparar un presupuesto específico.
El documento concretaba qué sociedades quedarían cubiertas, quién enviaría las consultas y qué información necesitaría el despacho para responder. Las cuestiones que seguían sin confirmar, como la dedicación y el precio, quedaron señaladas antes de ofrecerlo.
Estos ejemplos muestran el trabajo de definición. La respuesta de los clientes y el tiempo real de prestación deben comprobarse después.
Hace falta algo más que querer ofrecer
un servicio nuevo
Un trabajo que sabes hacer, clientes que pueden necesitarlo y la decisión de probarlo
TIENE SENTIDO SI...
- Has elegido qué trabajo quieres ofrecer y qué clientes pueden necesitarlo.
- Sabes hacerlo y puedes aportar consultas o encargos reales para concretarlo.
- Participarán quien conoce el trabajo y quien puede decidir qué se ofrece y cuánto se cobra.
- Tienes clientes a quienes proponérselo y vas a probarlo con ellos.
TODAVÍA NO ES EL MOMENTO SI…
- Todavía estás buscando qué servicio ofrecer o a qué clientes dirigirte.
- Necesitas que alguien desarrolle los conocimientos o las herramientas para poder prestarlo.
- Esperas que yo consiga los clientes, les venda el servicio o haga el trabajo por tu despacho.
- Buscas una garantía de ventas o rentabilidad antes de probarlo.
Si todavía no tienes claro qué oportunidad desarrollar, podemos valorar Diferenciación.
Precio y condiciones
El servicio definido y los materiales para ofrecerlo a los primeros clientes
- Dos sesiones de trabajo conmigo.
- Definición de qué incluye, cómo se presta y qué precio inicial ofrecer.
- Preparación del piloto: a quién proponérselo, condiciones y qué comprobar.
- Documento del servicio, argumentario, presentación para clientes y hoja de seguimiento.
- Una ronda de correcciones con tus comentarios reunidos.
1.800 € + IVA
4-6 semanas · 2 sesiones online de 90 minutos por Google Meet
900 € + IVA al inicio y 900 € + IVA antes de la segunda sesión
Una reunión inicial de 45 minutos para conocer la situación y decidir si tiene sentido empezar por aquí.
Preguntas habituales
Qué necesitas traer, cómo usaremos los documentos y qué pasa después
¿Y si todavía no tengo ningún servicio pensado?
Podemos empezar por consultas o encargos reales: qué te piden los clientes, cómo lo resuelves y qué trabajo podría ofrecerse por separado.
Si todavía falta elegir qué ofrecer y a quién, lo trabajaremos primero en Diferenciación. Para empezar con Diseño del servicio, necesitamos haber elegido ese trabajo, aunque aún no tenga nombre, precio ni condiciones.
¿Tengo que haber contratado Diferenciación antes?
Puedes contratar Diseño del servicio directamente si ya sabes qué trabajo quieres ofrecer, a qué clientes y tienes capacidad para hacerlo. Revisamos ese punto de partida en la reunión inicial.
¿El argumentario me dice qué decir para venderlo?
Sí. Te da una forma concreta de empezar la conversación, preguntas para saber si el cliente necesita el servicio y palabras para explicar qué incluye y cuánto cuesta.
También prepara respuestas a dudas como «¿esto no entraba ya en la cuota?». Puedes tenerlo delante al preparar la reunión y adaptar las frases a tu manera de hablar.
¿Y si al verlo por escrito hay cosas que no encajan?
Para eso sirve la segunda sesión. Podemos quitar tareas, ajustar las reuniones, revisar el precio o aclarar qué se cobra aparte. Después incorporo una ronda de correcciones con tus comentarios reunidos.
Si descubrimos que hay que elegir otro servicio o dirigirse a otros clientes, acordaremos cómo continuar antes de ampliar el trabajo.
¿Te encargas tú de ofrecérselo a mis clientes?
Tú hablas con ellos y prestas el servicio. Yo preparo contigo qué vas a proponerles y te entrego el argumentario, la presentación y la hoja para anotar cómo han ido las conversaciones.
¿Está incluida la revisión de lo que pase con los primeros clientes?
El trabajo incluye preparar esa primera prueba: a quién proponérselo, con qué condiciones y qué anotar.
Revisar después las conversaciones, las ventas y las horas que haya llevado prestar el servicio se acuerda aparte. Puedes contratar esa revisión sin comprometerte a otros trabajos.
La próxima vez que te lo pidan,
ten un servicio que ofrecer
Con un precio, unas condiciones y una propuesta que puedas explicar
Concretamos el servicio que has decidido ofrecer: qué recibe el cliente, qué incluye, qué queda fuera y un precio inicial. Te llevas la definición por escrito, el argumentario y una presentación para proponérselo a los primeros clientes y comprobar su respuesta.
Una reunión inicial de 45 minutos para entender la situación y ver si tiene sentido empezar por aquí.